Портал о новостройках

Бегущая стройка новости + объекты

СтройОбзор открыл Группу  в Facebook "Строители Харькова"    //   Все акции и новостройки от застройщиков - в разделе Новостройки Харькова

Вы здесь

Подведены итоги аудита продаж новостроек Киева и области

8 июня URE Club и Audit of Sales подвели итоги Второго масштабного аудита центров продаж жилых комплексов Киева и Киевской области.

В рамках аудита сотрудники Audit of Sales в качестве тайных покупателей посетили 100 отделов продаж и протестовали их работу. Общая оценка работы центра продаж формировалась на основе таких показателей как телефонные продажи, работа с потенциальным покупателем непосредственно в офисе продаж и использования различных инструментов коммуникации - электронной почты, социальных сетей, формы обратной связи. Кроме того, в этом году были введены два новых критерия оценки - стресс-звонки и инструменты продаж, передает СтройОбзор.

ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ

По сравнению с 2016 годом этот показатель значительно улучшился. В 92% отделов продаж ответили на звонок, причем 77% сделали это в течение первых трех гудков. Также значительно улучшились стандарты телефонных продаж.

Зато акцию, информация о которой содержалась на сайте ЖК, телефоном представили только в 20% случаев - в прошлом году этот показатель был на уровне 69%. Также значительно ухудшился такой показатель, как обмен контактами с клиентом. 84% сотрудников отделов продаж не записали номер телефона потенциального покупателя, 14% сделали это по его требованию.

При этом повторно позвонили клиенту только 7% сотрудников отделов продаж - в прошлом году этот показатель составлял 12%.

СТРЕСС-ЗВОНОК

Пройти этот тест, оставшись доброжелательными, смогли лишь 20% отделов продаж. Еще 56% продемонстрировали нейтральную реакцию. А он 24% не смогли пройти стресс-вызов. Продемонстрировали лучшие результаты и даже смогли взять номер телефона клиента сотрудники центров продаж ЖК «Вишнева оселя», «Новопечерский квартал» и А52.

Худшие результаты продемонстрировали сотрудники отделов продаж ЖК New York Concept House, Cardinal, Park Land и Пражский квартал.

ЭЛЕКТРОННЫЕ КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ

Электронную почту для связи с клиентом используют только 30% центров продаж. Еще у 40% этот инструмент является лишь формальным: на запросы сотрудники так и не ответили. В прошлом году показатель ответов на электронные письма был лучше - 33%.

При этом самый быстрый ответ получен в течение 15 минут. Самое длинное время, которое пришлось ждать потенциальному клиенту - 2 суток.

Форма обратной связи нашлась на сайтах 59% ЖК, принимавших участие в аудите. И более половины из них этот инструмент не используют - на запрос через форму ответили лишь 22 отдела продаж. Самой оперативной был ответ в ЖК Львовский квартал - в течение 7 минут. Дольше - 4 дня - отвечали в ЖК Пятый квартал.

Страницу в социальных сетях имеют 93% жилых комплексов, однако пользуются ею только 34%. При том, что этот инструмент предполагает быстрый ответ, в отдельных случаях аудиторам приходилось ждать 16 дней - именно через такой промежуток времени пришел ответ от отдела продаж ЖК Barcelona. Быстрее - в течение 2 минут - ответил сотрудник ЖК «Европейский город».

Такой инструмент как онлайн-консультант есть на сайтах лишь 14 из 100 ЖК, и 5 из них ним не пользуются. Онлайн-консультант также предусматривает мгновенный ответ, такой ответ - в течение 11 секунд - был получен в ЖК «Нивки Парк». Дольше - 11 минут - пришлось ждать ответа сотрудника ЖК «Львовское имение».

Сравнительно новый инструмент - заказ звонка от отдела продаж - есть на сайтах 60% ЖК, но только от 36% звонок удалось получить.

ВИЗИТ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ

Именно во время визита клиент чаще всего принимает окончательное решение о покупке квартиры. И от менеджера во многом зависит, каким будет это решение.

Отдел продаж начинается с пути к нему. Ухоженная территория и приятная атмосфера внутри помещения увеличивают шансы привлечь покупателей больше, чем необходимость пробираться в отдел продаж через строительную площадку. На положительное решение клиента также влияют качественный сервис со стороны сотрудников, возможность воочию увидеть объект не только извне, но и изнутри.

Однако пригласили клиента на просмотр только в 46% ЖК. Впрочем, по сравнению с прошлым годом показатель вырос - в отличие от других. Целью покупки поинтересовался лишь 21% сотрудников против 24% в прошлом году. А позвонили клиенту после визита лишь 8% отделов продаж (в 2016 году - 21%).

Кроме указанных, аудиторы оценивали такие инструменты как качество визуальных материалов и план-схем в отделах продаж, полиграфии и раздаточных материалов.

РЕЙТИНГ ЖИЛЫХ КОМПЛЕКСОВ

По результатам аудита был составлен рейтинг и определены победители в каждом из трех классов - эконом, комфорт и бизнес.

В целом работа каждого отдела продаж оценивалась по 45 критериям. По каждому из них отдел продаж мог получить от 0 до 2 баллов, а максимально возможная общая оценка - 90 баллов.

Победителями среди отделов продаж ЖК эконом-класса стали:

Победители среди отделов продаж ЖК комфорт-класса:

Лучшие отделы продаж ЖК бизнес-класса:

  • 1 место - ЖК Park Avenue
  • 2 место - ЖК A52
  • 3 место - ЖК Версаль Парк

Организаторы аудита также назвали лучшие отделы продаж в 7 специальных номинациях:

  • Самый настойчивый отдел продаж - ЖК А52
  • Лучший уровень сервиса - ЖК Фамильный
  • Личные телефонные продажи - ЖК Park Avenue
  • Лучшие онлайн коммуникации (почта, соцсети, формы обратной связи) - ЖК Комфорт Таун
  • Инновационный отдел продаж - ЖК Park Avenue
  • Лучше прохождения стресс-вызова - ЖК Вишнева оселя
  • Лучший продавец ЖК (лучший просмотр) - Роберт Круговых 

790 просмотров



Дополнительные ссылки