Тайный покупатель. Зачем продавцу риелтор?
В этот раз передо мной стояла задача выяснить, для чего риелтор нужен продавцу. Какие услуги он может оказать, чем может быть полезен.
Мой выбор пал на такие агентства: "Благовест", "Ваш дом", "Кияны", "Оптима", "Планета Оболонь", "Проект-2", "RED", "Самсон", "Ситикон" и "ФКТ".
Начну с "Благовеста" - в алфавитном порядке. Немного обескуражил меня специалист началом разговора. На моё приветствие он ответил: "Ага!".
Насколько я поняла, это был непроизвольный возглас радости, после которого риелтор взял себя в руки, представился и мы начали общение. Сергей сказал, что я правильно сделала, что обратилась именно в "Благовест", поскольку у них самая крупная компания в городе. В ней работает более 1000 сотрудников, у каждого есть свои клиенты, и вероятность найти быстро покупателя на мой объект возрастает. Моя квартира сразу окажется во всех базах недвижимости Киева, в интернете. Сергей предложил мне заключить договор, чтобы продажа была эффективней. Если договор безоплатный, то я должна передать АН документы на квартиру. Если договор оплатный, то это необязательно. При этом он заверил меня, что в оплатном договоре сумма будет символическая, даже не процент. В договоре прописывается перечень источников, в которых будет рекламироваться объект. Когда я спросила, сможет ли он продать квартиру по цене выше рыночной ( 105-110 тыс. при рыночной 95-100 макс.), Сергей заверил меня, что он сумеет это сделать. На вопрос о ценах Сергей сказал, что в моём сегменте они растут! Это был перебор. Трезвый и рассудительный продавец поймёт, что его заманивают, как дичь. И оплата по договору символическая, и цену рисуют сладкую, и продать при этом обещают за 2-3 месяца. Хотя определённая категория владельцев недвижимости с удовольствием согласилась бы на подобные заманчивые предложения.
В АН "Ваш дом" трубку взял мужчина. На вопрос "Как Вы будете продавать мою квартиру?" Ответ был: "Энергично". "Как Вы её будете рекламировать?" " Ваша квартира будет светиться везде, как новогодняя ёлка!" С чувством юмора у этого специалиста было всё в порядке. Сроки продажи зависят от цены, сказал он. Реклама за счёт агентства, услуги оплачивает покупатель. С моей стороны всё что требуется - передать эксклюзивное право продажи квартиры этому агентству. На вопрос о ценах, сказал, что они "стоят и припадают". В общем, повеселил. Правда, почему-то представился он только, когда прощался, что, конечно, мне не понравилось.
В АН "Кияны" со мной разговаривал руководитель отдела. Роман предложил две формы работы. Первая - квартира вносится в базу и идёт пассивная реклама. Это ничего не будет стоить, однако вряд ли будет эффективно. Второй вариант- работа на договорной основе. В этом случае агентство обеспечивает платную рекламу в печатных изданиях, баннеры в интернете, баннер на доме, если есть техническая возможность, листы объекта и открытки. Листы объекта - лист формата А4 с цветными фото и описанием моей квартиры. Раздаются в моём районе по домам, супермаркетам и т.д. Открытки меньше по формату, на них также размещены фото объекта и описание. Распространяются в офисах, ТРК, бизнес-центрах и т.д . Объект рекламируется как хозяйский, без комисионных, что расширит круг потенциальных покупателей. Раз в две недели мне предоставляется письменный отчёт о проделанной работе. Срок продажи моей двухкомнатной квартиры - от двух до пяти месяцев, в зависимости от стартовой цены. Ремонт повышает стоимость квартиры всего на 10-15%. Мои обязательства - подписать договор и в случае реализации объекта оплатить агентству его работу. В идеале пять процентов, однако я сторговалась на два с половиной. Можно, конечно, заключить безоплатный договор, но рекламы будет меньше, а в сегодняшних условиях реклама очень важна. "А если я сама дам рекламу?" Роман сказал, что это возможно, однако посредники будут меня беспокоить по поводу и без постоянно. В квартире будет проходной двор. Аргументы риелтора были довольно убедительны. Мне импонировало то, что со мной общался руководитель. Он смог грамотно описать процесс работы агентства, при этом, не заискивая передо мной и не обещая невозможного.
Следующее агентство - "Оптима". Опять мужчина.
"Что Вы будете делать для продажи квартиры?" "Ну-у-у, искать покупателей,"- последовал ответ. " А как Вы будете это делать?"- спросила я."Ну-у-у, реклама в интернете, Авизо, Мире квартир". Далее мне удалось выпытать, что эксклюзив в этом агентстве безоплатный, услуги АН оплачивает покупатель. Что, если повезёт, квартиру можно продать за два месяца. Что на мою квартиру спрос будет небольшим, поскольку она с ремонтом. Это сузит круг покупателей. Честно говоря, я удивилась, поскольку всегда думала, что ремонт повышает ликвидность квартиры. При адекватной цене, конечно. Общаясь с этим риелтором, я сама себе напоминала учительницу, вытягивающую ученика на более высокую оценку. В конце разговора мужчина, наконец, представился, оставил свой номер телефона. Я думаю, даже он сам понял, что я ему больше не позвоню.
Дале по списку было АН "Планета Оболонь". Оператор соединила меня с руководителем отдела Юлией. Она коротко описала ситуацию на рынке недвижимости, рассказала о существующих конкурентных предложениях в том же сегменте, что и моя квартира. Сориентировала меня по срокам продажи моей недвижимости. Срок в основном зависит от цены предложения. В случае, если цена будет адекватной, квартира может быть продана в течении двух месяцев. Агентство заключает со мной договор о сотрудничестве, ко мне выезжает эксперт, фотографирует квартиру, оценивает, формируем цену предложения. Для достижения результата в агентстве разработают план продвижения для объекта, раз в две недели мне будет предоставляться письменный отчёт о количестве звонков по рекламе, просмотрам, возражениям покупателей и т.д. В агентстве на основании отчёта проводится анализ проделанной работы и составляется план работы на следующие две недели, учитывая и моё мнение, естественно. Объект рекламируется "без комиссионных" или со скидкой , что также расширит количество покупателей. Просмотры проходят только в присутствии и при активном участии риелтора. Агентство готовит все необходимые документы для продажи квартиры. Важно адекватно и вовремя реагировать на рынок. Договор о сотрудничестве оплатный - 2,5 % от цены продажи и в случае продажи. Разговор был информативным, аргументы Юлии убедительны. Действительно, если я заказываю услугу, то почему её должен оплачивать покупатель?
В "Проект-2" я не дозвонилась. Из трёх номеров два были недействительны, а третий не отвечал.
В агентстве "RED" мне также предложили оплатный договор, вот только сумма была озвучена не менее трёх процентов. Константин представился только, когда я его попросила об этом. Он говорил о важности рекламы, о том, что у них совместная база данных со всеми агентствами Союза специалистов. Срок продажи - от одного до трёх месяцев. Однако, если мы не договоримся о цене, то со мной не будут подписывать договор, поскольку агентству невыгодно тратить деньги на рекламу заведомо непродаваемого объекта. Ну что ж, логично.
В агентстве "Самсон" со мной не познакомились, к чему я уже начала привыкать. Я проявила инициативу и выяснила, что моего собеседника зовут Дмитрий. Он предложил договор и рассказал о том, что у них есть три разных пакета рекламы. Первый - минимальный. Он включает в себя рекламу в двух печатных изданиях и в интернете. Второй - с дополнительной рекламой в интернете на баннерах, баннер на доме и т.д. В этом случае дополнительную рекламу оплачивает заказчик, а в случае продажи объекта, агентство возвращает мне эти затраты на рекламу. При этом я оплачиваю работу агентства в размере двух с половиной процентов от цены продажи. Агентство рекламирует квартиру "без комиссионных", что увеличивает вероятность продажи. Третий пакет используется при рекламировании дорогостоящих объектов коммерческой недвижимости и т.д. В детали я не углублялась. Прежде, чем определится с выбором агентства, представляющего мои интересы, Дмитрий посоветовал мне посетить офисы компаний, пообщаться с сотрудниками, изучить договора и затем делать осознанный выбор. Он сказал, что их компания работает не первый год на рынке, имеет опыт продаж, презентабельный офис и пригласил меня к ним в агентство на встречу.
Девушка из агентства "Ситикон" традиционно не представилась. На вопрос о процессе продажи она ответила: "Ну, ходят, смотрят". Сказала, что всё зависит от стоимости, что реклама квартиры будет "везде, все о ней узнают". Информацию приходилось из неё вытягивать, энтузиазма не было никакого. При этом, услуги агентства оплачивает продавец в размере пяти(!) процентов. Сторговалась, правда, на три. В конце разговора я спросила, как зовут девушку, записала её телефон и на этом мы распрощались.
Последним в списке было АН "ФКТ". Юрий, представляющий интересы агентства, оставил позитивное впечатление. Он рассказал об услугах агентства для продавца. Это активная реклама в печатных изданиях, интернете, рассылка информации об объекте по агентствам, входящим в Союз специалистов по недвижимости г. Киева, размещение в базах прямых предложений от хозяев. Договор оплатный - в случае продажи квартиры я должна агентству три процента от продажной цены, поэтому квартиру можно рекламировать "без комиссионных". В случае, если по уважительным причинам квартира снимется с продажи, я ничего не буду должна агентству. Юрий пригласил меня в офис, где и предложил обсудить все нюансы будущего сотрудничества.
Итак, в семи агентствах из девяти мне предложили заключить оплатный договор. Это можно считать положительной тенденцией, ведущей к цивилизованному рынку, поскольку услугу должен оплачивать тот, кто её заказал. И в мире, и у наших северных соседей такая практика давно в норме. Есть надежда, что и мы вскоре полностью перейдём на такую форму работы. Качество услуги вкупе с размером вознаграждения будет решающим фактором в выборе агентства.
В пяти агентствах из девяти забыли представиться, что меня огорчает. Ведь в сфере услуг не бывает мелочей, а первое впечатление бывает только раз! Это не только правило ведения бизнеса - это элементарные правила этикета. Хотелось бы, что бы риелторы обращали больше внимания на такие "мелочи".
Так зачем же мне, продавцу недвижимости, нужен риелтор? Из своего общения со специалистами я сделала следующие выводы. Во-первых, благодаря знанию рынка, рекламе, умению продавать и опыту, риелтор продаст мой объект за максимальную цену. Он сам в этом заинтересован, потому, что его вознаграждение зависит от цены продажи. Выше цена - больше гонорар. Сейчас, как никогда ранее, необходимо уметь продавать. Предложений на рынке много, конкуренция огромная. Умение правильно презентовать продаваемый объект, показать преимущества данной покупки, её выгоду для покупателя - это чуть ли не главные качества, которыми должен обладать специалист по недвижимости. Риелтор, представляющий продавца, защищает его интересы, а не интересы покупателя. При его содействии возможно уменьшение расходов при оформлении договора купли-продажи.
Во-вторых, все переговоры с посредниками и потенциальными покупателями берёт на себя специалист, что экономит время и нервы продавца. Ведь не секрет, что стоит хозяину дать рекламу на свой объект, как к нему придут десятки риелторов на смотрины квартиры. Для таких посетителей нужно иметь время. Да и где гарантия, что каждый пришедший окажется специалистом или покупателем, а не аферистом или банальным вором? Все просмотры также будут проводиться только в присутствии агента по недвижимости.
В-третьих, после подписания предварительного договора с покупателем, риелтор берёт на себя подготовку всех документов, необходимых для отчуждения, включая справки об отсутствии долга за коммунальные услуги и предварительную проверку на наличие/отсутствие каких-либо запретов, препятствующих отчуждению квартиры. Также проверяется и покупатель. От продавца требуется только оформить доверенность на выполнение необходимых действий.
Тайный покупатель.
